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编者按：几乎所有的暖通公司的销售都在抱怨市场竞争激烈，一套地暖恨不得几十家暖通公司在跟进，24小时服务、价格极限压缩、稍有不慎客户就和自己没关系了，做暖通销售真心不易。

  毫无疑问，在激烈竞争下赢得业主地暖合同是专业与能力的体现。但长此以往未必是好事，有没有其他的方式或者思维，打破困局呢？今天一起听听壳本地暖的市场观点。

壳本观点一：地暖销售的目标客户是谁？我们来看看日常销售行为

我们发现，市场中销售人员眼中的地暖客户是那些——有预算接受地暖的客户，这类客户往往会签全屋地暖合同。如果某个客户表示要装地暖时，绝大部分的暖通销售人员提交地暖解决方案，而当客户表示不需要地暖时，暖通销售人员往往不再提供地暖解决方案。

   于是这类全屋地暖的客户成了无数销售人员的目标，玩了命的服务跟进，报价调整，而最后的结果只能是一家欢喜几家愁。

提问1：那些不需要地暖的客户真的就不是目标客户吗？

提问2：这些不需要地暖的客户真的就没有地暖的需求吗？

提问3：不需要地暖的客户数量与装地暖客户数量比例是多少？

壳本观点二：发现不选择装地暖的客户市场，它比你想象的要大很多。

壳本地暖市场调研数据发现：不选择地暖的客户数量远大于安装地暖的客户数量。他们完全接受地暖，但不选择地暖的原因中，装修预算不足占了近8成。如果有可控的地暖预算方案，他们会欣然接受。

提问1：如果有满足这类客户需求的地暖解决方案，业绩倍增可能出现吗？

提问2：在传统市场外，开辟新市场会不会突破销售困局迎来新局面？

提问3：倍增的服务客户数量，会不会提升企业在市场中的口碑占比效应？

    市场一定会PK业务能力，市场更需要发现的眼光。打赢攻坚战，开拓新战场。有时候思考比行动更有意义。

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